Руководителю торговой фирмы потребовалось провести специальное мероприятие, чтобы стимулировать продажу товаров. Лучшему продавцу выделялась премия в виде бесплатной поездки на Бермуды вместе с супругой (или с супругом), где они могли бы поиграть в гольф на лучших площадках мира почти 3 месяца, а увеличения объема продаж почему-то не наблюдалось. Руководитель объяснял это себе тем, что продавцы «не тянут». Тогда он пригласил специалиста со стороны, чтобы тот развил у продавцов умение хорошо торговать и разработал программу, стимулирующую побудительные мотивы с целью «дать толчок продажам». Приглашенный специалист отправился в торговые отделы и базы фирмы и увидел на стоянках автомобили с подставками для ружей. Всюду в подсобках находились охотничьи и рыболовные принадлежности. По всем имеющимся признакам было видно, что тут работают люди, увлекающиеся охотой и рыбалкой. И ни один человек из всей команды продавцов не интересовался гольфом. Во Какое условие какой теории мотивации было нарушено руководителем фирмы? 2. Что следует предпринять руководителю, что стимулировать объем продаж?

По истории, которую вы описали, руководитель фирмы нарушил условие теории мотивации, известной как "теория двухфакторного мотива" или "теория гигиены и мотивации" Э. Герцберга. Согласно этой теории, существуют два типа факторов, которые влияют на удовлетворение и мотивацию сотрудников – факторы гигиены и факторы мотивации.

Факторы гигиены связаны с условиями работы, такими как зарплата, отношения с коллегами, политика фирмы и т. д. Они не стимулируют продуктивность и мотивацию, но их недостаток может вызывать недовольство. В данном случае, руководитель предоставил премию в виде бесплатной поездки на Бермуды, что является фактором гигиены. Однако, у сотрудников уже были интересы и увлечения, связанные с охотой и рыбалкой. Таким образом, предлагаемая премия не вызвала у них должной мотивации и не стимулировала продажи.

Выходом из данной ситуации для руководителя будет использование факторов мотивации, которые связаны с самой работой и которые действительно могут стимулировать продажи. В данном случае, руководителю следует разработать программу стимулирования продаж, которая будет направлена на то, чтобы учитывать интересы и увлечения сотрудников. Например, можно создать конкурсы и награды, связанные с охотой и рыбалкой – предложить призы, касающиеся этих увлечений, такие как спортивное снаряжение, участие в охотничьих или рыболовных поездках, или же организовать командные мероприятия связанные с этими увлечениями.

Другой вариант – предложить разнообразные возможности для саморазвития и профессионального роста сотрудников в области их интересов, но при этом, связать это с достижением целей по объему продаж. Например, можно предложить проведение обучающих семинаров или мастер-классов по продажам специализированных товаров, связанных с охотой и рыбалкой. Это может повысить мотивацию продавцов, так как они будут видеть прямую пользу и применимость получаемых ими знаний и умений на практике.

Важно помнить, что каждый сотрудник уникален и для каждого из них могут быть разные мотивационные факторы. Поэтому руководителю следует провести индивидуальные беседы с каждым сотрудником, чтобы выяснить их интересы, мотивацию и предложить наиболее подходящие стимулирующие меры.