Какая модель продаж утверждает, что желаемых целей нельзя достичь, если отсутствует анализ потребностей Покупателя? а) Ориентированная на производство б) Ориентированная на товар в) Ориентированная на сбыт г) Ориентированная на покупателя д) Ориентированная на продавца

ответ:Основы маркетинга: теория и практика

Взаимодействие продавца и покупателя

Модель взаимодействия продавца и покупателя

Одна из основных задач, которую должен решить для себя любой коммерсант (владелец магазина, продавец или торговый представитель), —з адача распознавания (идентификации, определения) причин, побуждающих людей к покупкам предлагаемого ими конкретного товара. На первый взгляд эта задача может показаться надуманной, никчемной. Возьмем, например, одежду. Почему люди ее покупают? Ясно, почему. Нельзя же ходить обнаженными! Однако если вы обратите внимание на то, что, допустим, в течение одного рабочего дня вам ни разу не встретились два одинаково одетых человека (если это только не военные или милиционеры), то есть повод задуматься. Почему, например, одни мужчины предпочитают яркие, бросающиеся в глаза галстуки, другие же наоборот — более спокойных тонов, а третьи вообще обходятся без этих предметов мужского туалета? Есть здесь предмет для размышлений руководителя (владельца) магазина, торгующего галстуками, а также товароведов, продавцов и других его работников? Безусловно, есть.

Многие коммерсанты прекрасно знают, что покупатели, прежде чем совершить какую-нибудь покупку, собирают как можно более полную информацию о товаре. Но это все, что им известно из области поведения покупателя при совершении покупки. Как справедливо отмечается в фундаментальном труде Чарльза Фатрелла Основы торговли [97], за пределами доступного для коммерсанта остается мыслительный процесс покупателя, предшествующий принятию им решения о покупке. Никому не дано заглянуть в мозг покупателя. И здесь, по утверждению Ч. Фатрелла , уместно применить кибернетический принцип черного ящика, согласно которому известными являются вход в систему (в данном случае — презентация товара, реклама) и выход из нее (в данном случае — решение покупателя о том, приобретать или не приобретать товар), а преобразования в самой системе (мыслительный процесс покупателя) остаются недоступными для наблюдения и прямого влияния. Но если невозможно прямое влияние продавца, так, может быть, возможно, косвенное? Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в психологической природе поведения покупателя. Но сделать это нужно отнюдь не с целью выработки каких-то конкретных рекомендаций — подчеркнем это особо — по оказанию изощренного и незаметного для покупателя давления на него, склонения его к покупке ненужного ему товара, а с целью оказания ему реальной в выборе посредством мудрых советов, рекомендаций, демонстрации (на уровне профессионала!) потребительных свойств товара и т.п.

ответ на этот вопрос на удивление прост. оглянитесь вокруг, и вы заметите, что наша жизнь состоит из потребностей. мы все постоянно чего-то хотим; самые простые наши потребности — еда, питье, одежда, жилье. более сложные перечислить труднее, потому что их много, но можно примеры: телевизоры, автомобили, развлечения. естественно, что у разных людей и желания — различны.

а теперь попробуем взглянуть на это чуть-чуть глубже. есть веши, в которых нуждается не один человек или отдельная

семья, а гораздо большие группы людей. например, городу нужен общественный транспорт. или стране необходима система образования, чтобы учиться мог каждый ее житель. или заводу по производству автомобилей нужен металл, резина, стекло, пластмасса и многое другое. следовательно, потребности вообще разнообразны. попробуем как-то упорядочить их — в науке это называется классификацией (см.  1.1).

вернемся к вопросу, сформулированному в названии параграфа. нужна для удовлетворения разнообразных потребностей.

а теперь подумаем о возможностях удовлетворения этих разнообразных потребностей. в они называются ресурсами. чтобы купить телевизор, нужны деньги. чтобы построить новый дом, нужны материалы: камень, дерево, цемент и техника: подъемные краны, экскаваторы. чтобы произвести бензин для автомобилей, нужна нефть.

важно понять: ресурсы в ограничены. это значит, что рано или поздно и для отдельного человека, и для завода, и для города, и для страны в целом возникает проблема: целей и способов употребления ограниченных ресурсов гораздо больше, чем позволяют наши возможности. иначе говоря, одни потребности мы можем удовлетворить, а другие нет. нужно сделать выбор, а это означает, что придется отказаться от многого ради того, что в настоящий момент мы считаем более важным.