Себестоимость изделия равна 1200 руб., приемлемая рентабельность составляет 22%, ставка акциза – 30%, торговая надбавка – 15%. каков уровень розничной цены?

Решение: цизг = 1200+1200*0,22 = 1464 руб.   а = 1464*0,3 = 439,2 руб.   цотп (без ндс) = 1464+439,2 = 1903,2 руб.   цотп (с ндс-20%) = 1903,2 + 1903,2*0,2 = 2283,8 руб.   рц = 2283,8 + 2283,8*0,15 = 2626,4 руб.  

Такая ситуация возникает буквально каждый день, когда продавец, например, после работы сам идет в магазин за покупками или обращается в разные агенства за теми или иными услугами (отдых, недвижимость и и, как показывает практика, получается, что самый требовательный покупатель — это сам продавец (многие продавцы, наверное, улыбнутся, так как понимают справедливость данное утверждения, вспомнив себя в различных ситуациях).

в принципе, неверно разделять психологию на психологию потребителя и психологию продавца, потому что в конце концов она едина. но есть разные стили поведения людей и, в частности, особенности покупательского поведения, сформировавшиеся в обществе на данный момент, которые влияют на процесс купли-продажи.

так, за последние 10 лет покупатель привык, что он всегда прав (особенно московский покупатель). также в корне поменялись стереотипы общения и отношение к продавцам. в чем же заключаются эти изменения, и на что следует обратить внимание, чтобы быть всегда «на коне», даже под напором жесточайшей конкуренции?

в советском союзе продавцов не любили (в общей массе), но уважали и боялись. продавца надо было как-то умаслить, улыбнуться, разжалобить, чтобы он хоть что-нибудь достал из-под прилавка. сейчас дефицита нет вообще, тем более в москве. модные тенденции отражены в каждой коллекции. если покупателю нужны определенные брючки, и он их нашел в одном магазине, но ему не понравилось, как с ним общаются, он спокойно уходит в другой магазин, где те же самые модные брючки ему предлагают по почти такой же цене, только с улыбкой и ласково.

мнение и о конкретном магазине, о качестве всей предлагаемой им продукции, и даже о людях в нем работающих складывается во время общения покупателя с отдельным продавцом. и от того, насколько качественно обслужит каждый конкретный продавец каждого конкретного покупателя, зависит прийдет ли он еще раз за покупкой в данный магазин.

необходимо, чтобы продавцов обучали грамотные психологи, менеджеры и тренеры всем навыкам сохранения положительных эмоций, эффективного общения и профессиональной этики, разъясняли им всю важность их роли для фирмы, чтобы стереть стереотип, что продавцом может быть каждый неуч. ведь это далеко не так: есть определенные качества личности, которые позволяют человеку быть или не быть хорошим продавцом — к этому тоже свой талант нужен.

типы построения и объяснения психологии покупателей
конечно, каждый тренинг-менеджер или составитель программы тренинга излагает ее по-своему. в общепринятой практике лекция (или пояснительная часть тренинга) по типам покупателей — самая популярная.

всего существует четыре типа построения и объяснения психологии покупателей:

через иерархию человеческих потребностей.
исходя из доминирующего стиля поведения.
по типу личности.
через способы принятия решения, присущие тому или иному покупателю.
остановимся подробно лишь на некоторых из них.

иерархия человеческих потребностей (по а.маслоу)
первый из перечисленных выше типов построения на данный момент является одним из самых распространенных. за основу берется общепринятая иерархия человеческих потребностей по а.маслоу, отражающая возрастание потребностей от простых — к сложным, духовным.

по мнению а.маслоу, высшие потребности набирают силу и становятся актуальным после того, как удовлетворены низшие, .

актуальной (ведущей) является потребность (или несколько потребностей), осознаваемая как главная в данный момент и определяющая активность человека с целью ее удовлетворения. удовлетворенная потребность перестает быть актуальной и уступает место другой потребности.

по мнению а.маслоу, на первом, самом низшем уровне стоят (органические) потребности: голод, жажда, справление нужды, половое влечение, инстинкт самосохранения и другие. считается, что без удовлетворения этих потребностей, сложно задумываться над более высокими.

следующая в иерархии потребностей (мы их рассматриваем снизу вверх) — потребность в безопасности: стремление чувствовать себя защищенным, избавиться от страха и жизненных неудач.

затем идет потребность в принадлежности и любви: стремление принадлежать к общности (референтной группе), быть принятым и понятым в своем кругу.

ответ: основы маркетинга: теория и практика

взаимодействие продавца и покупателя

модель взаимодействия продавца и покупателя

одна из основных , которую должен решить для себя любой коммерсант (владелец магазина, продавец или торговый представитель), —з адача распознавания (идентификации, определения) причин, людей к покупкам предлагаемого ими конкретного товара. на первый взгляд эта может показаться надуманной, никчемной. возьмем, например, одежду. почему люди ее покупают? ясно, почему. нельзя же ходить обнаженными! однако если вы обратите внимание на то, что, допустим, в течение одного рабочего дня вам ни разу не встретились два одинаково одетых человека (если это только не военные или милиционеры), то есть повод задуматься. почему, например, одни мужчины предпочитают яркие, бросающиеся в глаза галстуки, другие же наоборот — более спокойных тонов, а третьи вообще обходятся без этих предметов мужского туалета? есть здесь предмет для размышлений руководителя (владельца) магазина, торгующего галстуками, а также товароведов, продавцов и других его работников? безусловно, есть.

многие коммерсанты прекрасно знают, что покупатели, прежде чем совершить какую-нибудь покупку, собирают как можно более полную информацию о товаре. но это, , все, что им известно из области поведения покупателя при совершении покупки. как справедливо отмечается в труде чарльза фатрелла основы торговли [97], за пределами доступного для коммерсанта остается мыслительный процесс покупателя, предшествующий принятию им решения о покупке. никому не дано заглянуть в мозг покупателя. и здесь, по утверждению ч. фатрелла , уместно применить кибернетический принцип черного ящика, согласно которому известными являются вход в систему (в данном случае — презентация товара, реклама) и выход из нее (в данном случае — решение покупателя о том, приобретать или не приобретать товар), а преобразования в самой системе (мыслительный процесс покупателя) остаются недоступными для наблюдения и прямого влияния. но если невозможно прямое влияние продавца, так, может быть, возможно, косвенное? чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в психологической природе поведения покупателя. но сделать это нужно отнюдь не с целью выработки каких-то конкретных рекомендаций — подчеркнем это особо — по оказанию изощренного и незаметного для покупателя давления на него, склонения его к покупке ненужного ему товара, а с целью оказания ему реальной в выборе посредством мудрых советов, рекомендаций, демонстрации (на уровне профессионала! ) потребительных свойств товара и т.п.