Два примера , иллюстрирующие поведение на рынке действительного покупателя

Тема 1: деловой рынок и поведение деловых покупателей. 1. понятие покупки на деловом рынке; типы покупателей. 2. покупатель изделий промышленного назначения. 3. процесс покупки. 4. модели поведения покупателей. 5. факторы влияющие на поведение деловых покупателей. 6. мотивация и поведение покупателей на деловом рынке. виды рынков: 1. рынок производителей 2. рынок промежуточных продавцов 3. рынок государственных учреждений. фирмы что-либо на деловом рынке должны приложить максимум усилий чтобы разобраться в нужде своих покупателей, их ресурсов, политических установках и процедур совершения покупок. особенности покупок на деловом рынке: 1. покупатели крупные 2. тесные отношения между продавцом и покупателем, поскольку число покупателей на рынке предприятий ограничено, их значение и влияния на продавца возрастает. между потребителем и производителями устанавливаются тесные взаимоотношения. поставщикам часто приходиться вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливая ее к специальным покупателя, согласовывая техническое производство и процедуру доставки товара. 3. концентрация покупателей. 4. производность спроса. потребность в продукции промышленного назначения в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления. 5. не эластичность спроса на тпн. изменение цены не влияет на уровень спроса. 6. колебания спроса на тпн. спрос на них изменяется быстрее чем спрос на тшп. определенный прирост потребительского спроса может к большему приросту спроса на производственное оборудование (эффект акселерации). 7. профессиональность покупателя. закупки на данном рынке осуществляют профессиональные агенты, которые следуют политики предприятия. 8. влияние на решение о закупках. закупками занимается группа лиц. при закупках могут проводиться переговоры, наиболее эффективен личный контакт. 9. практика запрашивания оферт, составление договоров. типы закупок: 1. покупка без изменений 2. повторная закупка с изменениями 3. закупка для решения новых закупка для нужд предприятия – это процесс принятия решений посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды закупаемых со стороны товаров и услуг, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки и поставщиков из числа имеющихся на рынке. покупками на предприятие может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел снабжения или центр по закупкам. центр по закупкам – в его состав входят все члены организации играющие какую- либо роль в процессе принятия решения о закупках: - инициаторы - пользователи. выявляют потребность. - советники. подсказывают какие продукты можно выбрать, куда обратиться. ответственный за производство, которому необходимо подтвердить свою техническую компетентность, ответственный за приемку (волнует качество) и коммерческий агент, который стремится минимизировать риск связанный с приобретением товара. - прескрипторы. лица влияющие на выбор товара или услуги. они находятся внутри и вне организации, определяют технические характеристики товара. - лица фильтрующие решения. они образуют заслон или контролируют отношения между центром по закупкам и их средой (снабженец, ответственный за приемку). - лица принимающие решения. - снабженец. различные роли с учетом коммерческого риска и технической сложности изделия (сетка фишера):

1. 10 декабря 1948
2. 1) санкций; 2) самовоспитания; 3) силы воли; 4) физических усилий.
3. Законом
4. Конституции
5.социальные нормы
6. Структура правоохранительных органов:
1)Суд — осуществляет правосудие, ведает разрешением граж­данских, трудовых или иных споров, рассматривает уголовные дела.
2)Прокуратура — осуществляет надзор за соблюдением законов, возбуж­дает уголовные дела, поддер­живает обвинения в суде и представляет государственные интересы в судебном процессе.
3)Органы таможни — ведают контролем над вво­зом и вывозом товаров, взи­манием пошлин и сборов.
4)Органы внутренних дел (милиция, пожарная служ­ба, Государственная инс­пекция безопасности до­рожного движения и др.) — занимаются вопросами за­конности и правопорядка.
7. Это те правила, которые сформировались в обществе, образцы правильного поведения, но без принуждения.
9. 1год
8.

1) Потребность - внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо; нужда в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности индивида, социальной группы, общества.

2) Есть несколько видов потребностей:

1. Биологические (физиологические) - то, что необходимо для существования(еда, вода, одежда, отдых, воспроизводство рода и т. д.)

2. Экзистенциальные - уверенность в завтрашнем дне (безопасность)

3. Социальные (общение, внимание, забота о себе и других, любовь)

4. Престижные (уважение, общественное признание)

5. Духовные (самореализация, самовыражение, самоактуализация)

3)Индивидуальный характер потребностей определяется различным уровнем развития сознания, то есть каждый человек приобретает то, что ему нужно приобрести.

4)Духовный мир человека - это его внутренний мир, подразумевающий особое мировоззрение. К духовному миру человека относят знания, веру, чувства, потребности стремление, цели людей.

5)Мышление - активный процесс отражения объективного мира в понятиях, суждениях, теориях.

6)Чувства от эмоций отличаются тем, что они не являются врожденными, в отличие от первичных реакций чувства базируются не на сиюминутной ситуации, а на приобретенном опыте.